„Die Leistungsfähigkeit des Wealth Managers ist heute entscheidend“

Im ersten Teil des Interviews stand der Fondsmanager Henning Gebhardt im Mittelpunkt. Im zweiten Teil befragten wir Gebhardt als Leiter der Bereiche Wealth und Asset Management der Berenberg Bank, die er seit 2017 von Frankfurt aus verantwortet. Alles über die Herausforderungen der Vermögensverwaltung für gehobene Privatkunden, ein Geschäft, das in Zeiten von Mifid II, alternder IT-Systeme und Robo-Advisor vor einigen Herausforderungen steht.

Herr Gebhardt, zunächst die Grundsatzfrage: Ist das Wealth Management heute ein Wachstumsgeschäft, oder steht nicht doch die Konsolidierung im Vordergrund?

Ich sehe schon die Expansion im Vordergrund. Das Vermögen insgesamt wächst, und es gibt einen steigenden Bedarf an Beratung. Im Wealth Management handelt es sich um komplexe Vermögen, es geht also nicht um standardisierte Asset Allocation Mandate, sondern um eine ganzheitliche Betreuung. Asset-seitig kommen auch illiquide und nicht-standardisierte Instrumente wie Private Equity oder Immobilien zum Einsatz. Das erfordert Expertise, aber auch eine leistungsfähige IT. Außerdem wollen unsere Kunden den persönlichen Kontakt, die persönliche Betreuung. Das kann nicht jede Bank oder Vermögensverwalter.

In den heutigen Zeiten steht das Wealth Management allerdings unter dem Vorzeichen der fortschreitenden Regulierung, Stichwort: MiFID II. So schön wie früher lebt es sich in der Branche doch nicht.

Natürlich bringt Mifid II einen erheblichen Aufwand mit sich. Aber in einem Punkt ist die Regulierung für uns auch von Vorteil. Angesichts der vielen Regularien, die auch den Kunden das Leben schwerer machen, wächst bei vielen die Bereitschaft, ihr Vermögen in eine strukturierte Vermögensverwaltung zu überführen. Viele Kunden haben noch ziemlich unstrukturierte Portfolios, in denen sich viele Einzeltitel finden. Das ist nicht besonders effizient, und das ändert sich, da das MiFID-Regime Einzeltransaktionen sowohl für die Banken als auch für die Kunden sehr mühsam macht.

Sie bekommen jetzt also unstrukturierte Portfolios vor die Tür gestellt mit der Ansage: Räumt da mal auf.

Auch wenn das sehr überspitzt formuliert ist, das ist in der Tat zunehmend der Fall. Die Zahl der Vermögensverwaltungsmandate hat sicher auch deshalb zugenommen.

Aber es ist doch auch klar, dass nicht jede Privatbank von Mifid II profitieren wird. Im Gegenteil. Die Kosten steigen, die Margen kommen unter Druck, und die Regulierung wird auf Sicht auch nicht zurückgedreht werden. Allein in der Schweiz, dem Wealth Management Markt schlechthin, ist die Zahl der Privatbanken in den vergangenen Jahren stark geschrumpft.

Das stimmt, der Wettbewerb ist stärker geworden, der Druck wächst, und er wirkt sich auf alle aus. Auch in Deutschland sind etliche ehemals selbständige Privatbanken in den vergangenen Jahren unter das Dach eines großen Partners geschlüpft wie Bethmann, Hauck & Aufhäuser oder Sal. Oppenheim, um nur einige zu nennen. Die Kosten sind hoch, Sie brauchen ein überzeugendes Geschäftsmodell, Skaleneffekte und die nötige Technologie.

Die Robo-Advisor muss man, was standardisierte Vermögensverwaltung angeht, ernst nehmen. Auch Family Offices gehen zunehmend den Wealth Management Markt an

Und zugleich kommen neue Player auf den Markt, Stichwort: Robo-Advisor.

Die Robo-Advisor muss man, was standardisierte Vermögensverwaltung angeht, ernst nehmen. Und es kommt noch mehr Wettbewerb von außen außer den Robos hinzu. Family Offices gehen auch zunehmend den Wealth Management Markt an. Interessanterweise gibt es auch die Kombination von Family Office und Robo Advisor, denken Sie an HQ Trust und Liqid. Die sprechen auch die vermögenden Kunden an. Aber diese Konkurrenz ist nicht ausschließlich eine schlechte Nachricht, denn sie bringt Transparenz in diesen Markt, der für Außenstehende kaum durchschaubar ist. Das Wealth Management ist eine ganz andere Welt als die Welt der Investmentfonds, etwa was Transparenz anbelangt. Ich kann bei Morningstar die Performance aller Fonds am Markt vergleichen und die Fonds-Performance in ihre Bestandteile genau zerlegen. Bei Vermögensverwaltungsmandaten ist das ganz anders, da gibt es kaum Transparenz über die Performance. Dadurch, dass Robo Advisor mit Blick auf Kosten und Performance transparent sind, können sie die Funktion einer Benchmark-Funktion für unsere Branche übernehmen – daran werden wir uns messen lassen müssen.

Wenn ich jetzt alles subsumiere, was auf den Wealth Management Markt zukommt, dann sehe ich einen zwar wachsenden Markt, da ja die Reichen immer reicher werden, aber zugleich nimmt der Wettbewerbsdruck zu und die Margen sinken. Das alles trifft auf satte Bewertungen. Eine Studie von Oliver Wyman und der Deutschen Bank hat gezeigt, dass das Wealth Management knapp 40 Prozent der Bewertung von Banken ausmacht, diese Einheiten aber nur 28 Prozent der Erträge liefern. Das passt doch nicht zusammen.

Doch, das passt schon zusammen. Ich sehe diese Zahlen nicht als Signal für eine überfällige Neubewertung, sondern als Bestätigung dafür, dass Investoren die Stabilität der stetigen Erträge im Wealth Management schätzen. Das Gleiche gilt übrigens auch für das Asset Management. Dagegen werden die Erträge im eher zyklischen Investment Banking als volatil angesehen, und das zieht einen Bewertungsabschlag nach sich.

Als Reaktion auf die Konsolidierung hat Berenberg die Zahl der Filialen ausgedünnt und auch die Mindestanlagesumme für Vermögensverwaltungsmandate auf eine Million Euro fixiert, die ein Kunde mitbringen muss, um von Ihnen betreut zu werden. Ist es mit dieser Antwort auf das veränderte Marktumfeld getan?

Es geht auch um die Steigerung der Effizienz. Das ist nicht ganz ohne, denn das Wealth Management bleibt ein höchst individuelles Geschäft, und man muss es hinbekommen, dass die Umsetzung möglichst effizient gestaltet wird, ohne dass der individuelle Charakter der Kundenbeziehung leidet. Da spielt Technologie eine große Rolle. Sie ermöglicht es, beim Portfoliomanagement von der Einzelentscheidungs-Ebene hin zu Entscheidungen auf Strategie-Ebene zu kommen. Allokationsentscheidungen werden systematisiert, und die Portfoliomanager laufen nicht Gefahr, sich in Implementierungsfragen zu verheddern. Das spart übrigens auch Aufwand, wenn es um die Vorbereitung von Kundenmeetings geht, die in der klassischen Form sehr viel Zeit gekostet haben. Das wiederum wird es ermöglichen, die Zahl der betreuten Kunden zu steigern.

Nun ist ein Vermögen von einer Million Euro in der Private und Wealth Management Liga nicht exorbitant viel. Wäre es auch denkbar, die Mindestanlagesumme anzuheben, etwa auf drei, vier oder fünf Millionen Euro?

Ich finde die Diskussion um eine Mindestanlagesumme nicht zielführend. Die dahinterstehenden Dienstleistungen, die Betreuungsintensität und -qualität sind von Anbieter zu Anbieter sehr unterschiedlich. Jedes Haus muss vor diesem Hintergrund einschätzen, welche Dienstleistung was kostet. Da ist die zu verwaltende Summe nur ein Faktor. Die Dienstleistung muss für den Kunden attraktiv sein und die Mandate müssen für die Bank wirtschaftlich sein. Nur dann werden beide Partner langfristig gut zusammenarbeiten. Und darum geht es letztendlich.  

Glaubt man den Studien der einschlägigen Consultants, dann sind die Wealth Manager von heute mit einer Catch 22-Situation konfrontiert. Die IT ist veraltet, die Aufrechterhaltung des Betriebs ist immens aufwendig und damit teuer, und das bindet so viele Ressourcen, dass kein Geld übrigbleibt, um eine neue IT-Struktur aufzusetzen.

Das haben Sie ja richtig schön beschrieben (lacht).

Sie lachen...

Weil das tatsächlich eine wichtige Dimension in unserer internen Diskussion ist. Wir haben ein großes IT Team, etwa 1/6 der Mitarbeiter bei Berenberg arbeiten im IT-Bereich. Das ist in etwa auch die Dimension bei unseren Wettbewerbern. Es sind viele Mitarbeiter damit beschäftigt, die bestehende IT zu pflegen und sicherzustellen, dass alles an die regulatorischen Erfordernisse angepasst wird. Das alles verursacht einen erheblichen Aufwand.

Die Kosten neuer IT-Systeme müssen immer den Vorteilen einer Effizienzsteigerung gegenübergestellt werden

Das klingt so, als ob Sie mehr mit Legacy-Systemen beschäftigt sind als neue Wege zu beschreiten.

Doch, das tun wir auch. Man muss sich immer mit der Frage auseinandersetzen, welche neue Tools man braucht, was selbst gebaut werden muss und was man hinzukaufen kann. Aber es ist schon so, man arbeitet mit dem, was schon vor langer Zeit aufgesetzt wurde, und manchmal würde es vielleicht Sinn machen, einen radikalen Schritt zu wagen und eine neue Struktur aufzusetzen. Aber das bedeutet einen immensen Aufwand und kostet sehr viel Geld, das darf man nicht unterschätzen. Die Kosten neuer Systeme müssen immer den Vorteilen einer Effizienzsteigerung gegenübergestellt werden.

Neulinge im Geschäft haben dagegen den Vorteil, dass sie alles neu aufsetzen und sich die optimale IT-Struktur in einem Wurf zulegen können.

Dumm ist nur, dass die Neulinge kaum bekannt sind und dieser Nachteil wiegt gerade im Wealth Management schwer. Aber klar ist: Wenn Sie etwas auf der grünen Wiese aufsetzen können, dann sieht es mit der IT-Infrastruktur ganz anders aus, als wenn Sie schon in den 1970er Jahren mit COBOL unterwegs waren und das irgendwie mit der Welt von heute in Einklang bringen müssen (COBOL ist eine Programmiersprache, die Ende der 1950er Jahre entstand, Anmerkung von Morningstar). Wir werden uns damit in den nächsten Jahren noch intensiv damit beschäftigen, eine effizientere und schnellere Infrastruktur aufzusetzen und Systeme, die nicht mehr zeitgemäß sind, zu ersetzen.

Wir haben ja eben über Robo Advisor gesprochen. Die müssen ja nicht Wettbewerber sein. Wenn es um die Frage „Make or Buy“ geht, dann könnten Sie in dem noch jungen Markt zugreifen, der ja auch nicht so dynamisch wächst, wie es noch vor ein paar Jahren erwartet wurde.

Ausschließen würde ich das nicht. Wir schauen uns den Markt natürlich an. Es ist schon erstaunlich; zunächst war nur von Wachstum die Rede, und jetzt scheint er schon zu konsolidieren. Das schließe ich jedenfalls aus Übernahmen und Beteiligungen, etwa BlackRock, das sich bei Scalable eingekauft hat. Ich finde diesen Markt sehr spannend. Er ist noch sehr überschaubar, aber das kann sich unter Umständen schnell ändern.

Welche Rolle werden passive Vehikel im Wealth Management hierzulande spielen? In der Schweiz, den Niederlanden und Großbritannien sind schon seit einigen Jahren gigantische Umschichtungen von aktiv verwalteten Fonds hin zu passiven Vehikeln im Gange.

Ich glaube nicht, dass das in Deutschland auch so kommen wird. Man muss sehen, woher diese Bewegungen kommen. In den Ländern, die Sie genannt haben, steht das Verbot von Retrozessionen im Vordergrund. Es ist also verständlich, dass dann ein großer Shift von aktiven zu passiven Fonds stattfindet. In Deutschland wurde ein anderer Weg bestritten. Kickbacks müssen ausgewiesen, erklärt und damit transparent gemacht werden, aber sie dürfen nach wie vor vereinnahmt werden. Dann haben aktive Fonds keine Nachteile wie das in der Schweiz, den Niederlanden oder UK der Fall ist.

Aber mit sehr günstigen Indexvehikeln senkt man auch die Kosten, die ja, wie Sie sagen, im Wealth Management hoch sind.

Möglicherweise wäre es günstiger, wenn man seine Vermögensverwaltungsmandate nur mit ETFs bestücken würde. Wir machen das anders. Wir haben in der Vermögensverwaltung in vielen Bereichen aktive Fonds im Einsatz, weil wir von den Vorteilen der Manager, die wir ausgesucht haben, überzeugt sind. Auch wenn die Gebühren dort höher sind. ETFs setzen wir in erster Linie für die taktische Allocation ein. Übrigens reichen wir die Retrozessionen an die Kunden weiter.

Ganz zentral für den Erfolg im Wealth Management gilt das Thema Vertrauen, zugegeben ein sehr subjektiver Begriff, dessen Bedeutung sich vermutlich im Laufe der Zeit ändert. Ich würde unterstellen, dass seit der Finanzkrise das Vertrauen der Kunden in die Banken gelitten hat. Worin besteht der Begriff „Vertrauen“ heute Ihrer Meinung nach aus Kundensicht?

Ganz entscheidend ist, dass sich die Kunden sicher sein können, dass sie fair behandelt und gut betreut werden, und sie erwarten zu Recht Transparenz bei der Performance und den Gebühren. Das wird natürlich auch durch Mifid II gefördert. Diese Transparenz wird auch dazu führen, die Angebotsqualität zu verbessern. Die Banken müssen sich im Wealth Management stärker konzentrieren und effizienter aufstellen, aber am Ende des Tages muss es für den Kunden passen. Entscheidend für das Vertrauensverhältnis von heute ist also die Leistungsfähigkeit des Wealth Managers.

Die Fragen stellte Ali Masarwah