Kommentar: Anleger brauchen einen fairen Deal

Immer wieder erreichen uns – teils wütende – Kommentare von Finanzberatern und Asset Managern. Sie bemängeln, dass wir bei der Analyse der Performance aktiv verwalteter Fonds nicht Vertriebs- und Produktgebühren getrennt betrachten. Dadurch, so der Vorwurf, sei der Vergleich zwischen aktiv verwalteten Fonds und Indexfonds „unfair“. Bei Indexfonds sei keine Beratungsdienstleistung eingepreist, weshalb wir die Performance-mindernde Wirkung von Retrozessionen bei aktiv verwalteten Fonds in unseren Untersuchungen nicht berücksichtigen sollten. „Retrozessionen schmälern in keinster Weise die Leistung aktiver Fondsmanager, die man doch allein und gezielt beurteilen sollte“, schrieb uns jüngst ein Leser. 

Ich meine, dass Retrozessionen zwingend in die Gesamtrechnung einfließen müssen. Zunächst der Hinweis, dass aktives Management kein Selbstzweck ist, sondern dem Kunden einen Mehrwert bringen sollte. Fondsmanager gehen mit dem Leistungsversprechen an den Start, einen Vergleichsindex oder eine vordefinierte Rendite-Hürde nach Kosten zu übertreffen. Das ist ihre Mission. Das setzt voraus, dass sich die Asset Manager vor der Auflage eines Fonds überlegen müssen, ob dieser in der Lage sein wird, das Leistungsversprechen zu erfüllen. Daran hat sich das Pricing der Produkte zu richten. 

Es geht um mehr als „Aktiv versus Passiv“

Und hier kommen wir zu des Pudels Kern. Es geht um viel mehr als den Vergleich zwischen aktivem und passivem Management. Die Beziehung zwischen Anlegern, Beratern und Fondsanbietern ist zutiefst dysfunktional; sie wurde wiederholt pervertiert, und sie bedarf dringend einer Revision. Im Buhlen um die Gunst des Vertriebs haben sich die Verantwortlichen in der Fondsindustrie vor sehr langer Zeit entschieden, Vermittler an der Verwaltungsvergütung von Fonds teilhaben zu lassen. Und sie haben danach im Interesse des Vertriebs sukzessive die Fixkosten der Fonds erhöht und als Ausgleich eine weitere Gebührenkomponente erfunden: Performance Fees, welche die Rolle einer zweiten Verwaltungsgebühr einnahmen. 

Haben sich die Verantwortlichen vorher die Frage nach dem rechten Maß gestellt und überlegt, ob die Fonds nach all den Gebührenerhöhungen noch in der Lage sein werden, Anlegern einen Mehrwert zu bringen? Wir wissen es nicht, Zweifel sind allerdings angebracht. Im Ergebnis wurden jedenfalls aktiv verwaltete Fonds en Gros ihrer Wettbewerbsfähigkeit beraubt. 

Haben sich die Verantwortlichen vorher die Frage nach dem rechten Maß gestellt und überlegt, ob die Fonds nach all den Gebührenerhöhungen in der Lage sein werden, Anlegern einen Mehrwert zu bringen?

Sind Fondsmanager nicht in der Lage, ihr Leistungsversprechen zu erbringen, sollten sie gar nicht erst an den Start gehen. Und sollte das Kind bereits in den Brunnen gefallen sein, sollten die Fondshäuser gegensteuern und die Gebühren so lange senken, bis ihre Fonds in der Lage sind, Anlegern einen Mehrwert zu liefern. 

Eine derartige Neujustierung, die angesichts der schwachen Performance vieler aktiv verwalteter Fonds nötig wäre, würde dazu führen, dass Fondsmanager und Vertrieb künftig weniger vom Kuchen behielten. Das wäre schmerzhaft, aber es sollte eine Selbstverständlichkeit sein, überzogene Fondskosten zu senken. 

Keine Lösung ist es dagegen, die Schuld bei den Analysten zu suchen, auch wenn es immer wieder gängige Praxis ist, die Überbringer von schlechten Nachrichten zu schelten, statt das Problem anzugehen. Wenn Fonds nicht kompetitiv sind, ist es im Sinne der Anleger unsere Pflicht, darauf hinzuweisen, und dieser Pflicht werden wir immer nachgehen. 

Es ist erst recht keine Lösung, dem Anleger zu suggerieren, dass sein Schicksal darin bestehe, als Preis für einen Kapitalmarktzugang nicht-performante Produkte im Depot zu halten. Denn den kann er inzwischen auf sehr einfache Weise in Eigenregie hinbekommen, wie die hohe Nachfrage nach Indexfonds illustriert. Der Run auf ETFs zeigt, dass viele Anleger bei aktiv verwalteten Fonds mit den Füßen abstimmen. Fondsanbieter und Fondsvertrieb sollten also auch im eigenen Interesse ihren Kunden einen neuen Deal anbieten. 

Die Wahl des richtigen Produkts erfolgt erst am Ende der Beratung

Es geht uns also nicht darum festzustellen, dass Indexfonds immer eine bessere Lösung sind als aktiv verwaltete Fonds. (Was wir auch nie behauptet haben.) Der Gordische Knoten wird nicht dadurch zerschlagen, dass aktiv verwaltete Fonds durch passive Fonds ersetzt werden. Das ginge am Kern der Sache vorbei. Es geht vielmehr darum, dem Anleger einen fairen Deal zu geben, der ihm die realistische Chance auf eine angemessene Rendite eröffnet. Das setzt günstige Produkte, aber auch eine Professionalisierung des Vertriebs voraus.   

Den Weg dorthin weist die EU-Richtlinie MiFid II. Werden zunächst die Vertriebskosten von den Produktkosten getrennt, geht es Beratern und Anlegern um dasselbe Ziel: die Performance des Anlegers zu optimieren. Das wäre das Ende der unheiligen Kickback-Allianz zwischen den Fondsanbietern und dem Vertrieb. Und es würde die Ära des produktorientierten Finanzvertriebs beenden. Ob der Berater im Konditionenwettbewerb dann auf Indexfonds oder aktiv verwaltete Fonds zurückgreift, hängt davon ab, wem er ein besseres Performance-Potenzial zubilligt.   

Bei der Finanzberatung geht es darum, die finanziellen Ziele des Investors zu verwirklichen, und das hängt eher von der Optimierung der Asset Allocation ab als von der Performance einzelner Fonds. Es ist hinlänglich bekannt, dass die Auswahl des konkreten Produkts am Ende des Beratungsvorgangs stehen sollte. Zuvor geht es um eine ganzheitliche Finanzanalyse bzw. Finanzplanung. Und hier muss der Berater reüssieren. 

Fondsindustrie und Berater müssen umdenken - wie auch der Anleger

Ist der Berater nicht in der Lage, dem Kunden einen klaren Mehrwert zu erbringen, wird es eng. Aktuelle Studien deuten an, dass einiges im Argen ist. Zwar sind Berater offenbar in der Lage, die Festgeld-fixierten Kunden in höher rentierliche Asset Klassen, also in Aktien, „hinein zu beraten“. Das ist wichtig, da Aktien entscheidend sind für die Erreichung langfristiger finanzieller Ziele. Allerdings sind viele der resultierenden Portfolios offenbar so weit von der optimalen Struktur entfernt, dass man von fehlerhafter Beratung ausgehen kann.* Das zeigt, dass das Dreiecksverhältnis zwischen Kunden, Vertrieb und Produktanbietern neu erfunden werden muss. Es gilt, das schwächste Glied in der Kette, den Kunden, signifikant zu stärken. Indem man ihm einen fairen Deal bietet. Nicht mehr, aber definitiv auch nicht weniger. 

Das setzt allerdings auch voraus, dass Anleger umdenken. Sie müssen lernen, dass Finanzberatung nicht kostenlos sein kann - und übrigens auch nie kostenlos war. Neben den Retrozessionen, die die Anlegerrendite geschmälert haben, hat die falsche Anreizstruktur des bestehenden Systems Investoren Opportunitätskosten verursacht. Weil Berater bei teuren Produkten höhere Retrozessionen vereinnahmen als bei günstigen, geben viele dem wahrscheinlichen teuren Performance-Versager den Vorzug vor günstigen Fonds, die eine deutlich bessere Performance-Prognose haben. Anleger sollten sich folgerichtig nicht länger teure Produkte aufschwatzen lassen. Es ist ihre Verantwortung, die Validität der bunten Stories, die ihnen Berater und Fondsanbieter auftischen, zu hinterfragen.

* M. Germann und M. Weber: Brauchen wir Anlageberatung? Eine Finanzdienstleistung mit Hindernissen. (Forschung für die Praxis, Band 34), Mannheim 2019